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新零售创新营销勾画未来场景
http://www.syd.com.cn   来源: 新华网  2017-03-20 13:29
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  在这个店铺新零售时代,经营一家服装店,在服装销售方面,已经不再是简单的买卖,不断要学会使用线上线下引流和维护用户的工具,还要有契合店铺消费者需求的高超销售技巧。

  很多管理者都很头疼店铺团队欠缺这方面的沟通能力,从线上引流到线下店铺的新用户进店后,如何做才能提高这些新用户的成交率?

  首先要明白,通过线上传播、活动邀约、宣传推广吸引过来的新用户,她一定是带着需求过来的,所以必须要探寻店铺新用户需求,这样才能对症下药、精准命中,快速有效成交新用户,并通过粘度服务让用户持续消费。在探寻需求过程中我们可以分析出新用户的类型。

  第一种类型的店铺新用户是对产品感兴趣,但是又不怎么了解店铺的产品,希望能到门店直接体验来了解产品细节,再来决定是否要购买。所以,对待这种用户,一定要非常专业地跟她分析产品的FAB、品质、搭配等等,店员要给她描述使用产品后的场景效果,例如:”不管是休闲还是旅游,这件衣服穿起来都特别舒服,身体伸展得开,而且更为关键的是,我们的设计师在款式设计时考虑让顾客在活泼中带点稳重和自信,特别适合像您这样的白领一族,在轻松休闲当中不失稳重!光我说好还不行,这边有试衣间,您可以自己穿上看看效果,这边请……”

  千万不要单调地就介绍产品,店员要把店铺新用户对产品未来的美好预期勾画出来,这样才能吸引到她,同时通过专业知识讲解会让店铺新用户更容易产生信任感,从而提高成交率。

  第二种类型的店铺新用户是带着问题来的,这说明她已经深入研究过产品了,本身已经认可产品了,很想要买,只是有几个疑惑如鲠在喉,希望店员能给她解答,她再视情况决定是否要购买。所以这个时候,店员的回答很关键,回答不好极有可能打消她一时的购买欲望,因此,必须要针对性的解决她的问题,不要浮于表面,要看到这个问题现象后面的本质,最后站在比较中肯的角度回答,然后马上引导用户将目光聚集在产品的亮点上面,慢慢进入成交环节。

  例如:顾客说;“这衣服的款式、花色我都满意,就是觉得这处面料不好。”店员可以这样回答:“真是好眼力。我正想对您说呢,我们的设计师根据人体这个地方经常需要活动的特点,所以在这里特意添加上这种进口面料,以使您在穿着这种衣服活动的时候更加舒展得体。我们有许多顾客穿上这件衣服后反应都非常好!当然,衣服一定要自己穿在身上才能感受得更真切,小姐,这边有试衣间,来,请试穿一下效果吧!”

  这类用户一开始是不可以直接强推店铺的产品,而且要在整个过程中要营造一个良好的氛围,任何客户只有在心情好、氛围好的情况下,才有可能产生购买的欲望,所以给店铺新用户一个美好的安全感,在不知不觉中成交。

  同时在整个交流过程中,要注意以下几点:

  第一点是热情,让店员用积极和微笑去感染对方。

  第二点是抓住店铺新用户的兴趣和注意力。尤其是竞争日益激烈的今天,每一位用户都非常繁忙,一旦对你的话题没有兴趣,就会影响到成交率,所以店员在沟通时,一定要时刻观察店铺新用户的注意力和兴趣。可以观察她的眼神,当她的眼神飘忽不定的时候,说明她对你的话题已经产生了一定的抵触情绪或者失去了兴趣,那么就要找出新的、可以调动她兴趣的话题。

  第三点是主动控制谈话的方向,使谈话朝着对店铺产品销售有利的方向发展。

  第四点是要时时刻刻保持相同的谈话方式,要跟店铺新用户同频共振。不要急着导入或介绍产品,太直接会让人家很反感,也会产生戒备心理,我们要尽可能地释放店铺新用户的压力。

  第五点是赞美,赞美人人都喜欢,都不排斥,人人都喜欢被别人夸,所以,多一些赞美的语言去打动她,比如可以夸她这件衣服很适合她的气质,头发的颜色和搭配很好看等等,没有人会拒绝别人的夸奖和赞美的,等关系从弱关系变成强关系后,再去展开沟通聊天,成交的概率就会大很多。

编辑: pd16
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